説明力を磨くヒントは「熱湯コマーシャル」にあり！ 15秒で言える″結論の一文”をまず決めておこう 「ビジネス説明力」養成講座【第2回】

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■プレゼン力を磨いても、説明力は身につかない

コミュニケーションは、独り言ではありません。必ず相手がいます。相手に自分が思っていることを伝えるのがコミュニケーションです。相手があることなので、限られた時間で的確に伝えなければいけませんし、相手が理解しやすいようにわかりやすく伝えなければいけません。

ただ、「相手に伝える」といっても、演説のように一方的に伝えることとは、また違います。演説は「自分が伝えたいこと」を一方的に発言するだけです。それはそれで意味がある行為ですが、でも、"コミュニケーション"とは違いますね。

また、立ち止まって街頭演説を聞く人は少数派です。総理大臣など超有名人が演説をしていれば別ですが、一般人が演説しても、道行く人の足を止めるのはかなり難しいです。

その演説の内容がくだらない、意味がない、ということではありません。そうではなく、「その話をその場で求めている人が少ない」ということです。

つまり、自分の話をコンパクトにまとめれば聞いてもらえる、ということではないわけです。「自分が求められている内容」を話さなければ、相手は聞く耳を持ってくれません。

また、一方的なプレゼンテーションも、"コミュニケーション"ではありません。いくらプレゼンテーションがうまくても、日常の説明がうまいとは限りません。プレゼンと説明は違うからです。

では、何が違うのか?　一番大きな違いは、「あなたが、今から話をするということ」と「あなたが今から話すテーマ」についいて合意が取れているかどうかです。

プレゼンテーションでは、聴衆者は、プレゼンターがプレゼンすること（話をすること）に合意済みで、そこに座っています。そして、プレゼンターが話すテーマもある程度、事前にわかっています。例えば、新商品提案、事業計画、などです。

プレゼンターも、当然、事前に準備をします。誰に対して、どんな目的のプレゼンをするか、しっかり明確に決めた上でプレゼンを始めますね。つまり、「誰に対して話をするか」「何を伝えるために話をするか」が明確になっているのです。

ですが、日常の説明の場で、この事前準備をするとは限りません。だから、プレゼンスキルがあっても、説明がうまくできない人がいるわけです。もちろんプレゼンスキルは重要です。しかし、それさえあれば、わかりやすく説明できるようになるかというと、そうではないのです。

■すべてを"論理的"に伝える必要はない

ぼくは、ロジカル・シンキングを意識しすぎると、かえって伝わりづらくなると感じています。

「論理的に伝えなきゃ」「ロジカル・コミュニケーションを意識しなければ」と考えすぎると、自分が言いたいことが言えなくなります。もちろん、非論理的なことを伝えても、相手はすんなり理解してくれません。しかしだからといって、ガチガチ100%論理的に伝えなければいけないということではないのです。

そもそも、なぜ"論理的"であることが望ましいかといえば、それは「その方が、相手が納得しやすいから」です。極端なことを言えば、"論理"がなくても、相手に伝わり、相手が納得してくれればいいんです。

単純な例で考えると、こういうことです。

「ぼくは野菜を摂りたいので、カレーライスを食べたい」と考えていたとしましょう。でも、これを"論理的"に言おうとすると、かなり大変です。

というのは、「野菜を摂りたい⇒カレーライスが食べたい」は、必ずしも"論理的"な展開ではないからです。

野菜を食べたいのであれば、カレーよりもサラダのほうがよさそうです。また、カレーに野菜がたくさん入っているとも言い切れません。場合によっては、まったく入っていないこともあります。

"論理的"に伝えるのであれば、野菜をたくさん摂るためにカレーライスが一番であることを言わなければいけません。でも、それを証明するために発言しているわけではありませんよね。

野菜を摂るのにカレーがベストな選択肢であることを伝えたいのではなく、単に「カレーが食べたい」と言いたいだけです。そんな時にガチガチな論理で伝える必要はありません。

もちろん、「野菜を摂りたいから、ステーキを食べたい」だと、相手の頭の中は「?」になってしまいます。非論理的な会話は成立しません。しかし、100%論理的に伝える必要もないのです。大体の方向性があっていればいいんです。

目的は"論理的に伝えること"ではなく、自分が言いたいことを伝えることです。"論理"はあくまでも、それを相手に納得してもらうためのツールです。あまり難しく考えすぎず、「相手に理解してもらえればOK」としましょう。

■誰に伝えるのか?

相手にわかりやすく伝えるために必要な手順があります。それは、「誰に、何を伝えるか」を明確にしておくことです。これらが明確になっていなければ、話をコンパクトに、かつわかりやすく伝えることはできません。

他人に物事を伝える時、いきなり話し始めてはいけません。話がまとまらない、何を言っているかわからない、と言われてしまう一番の原因は、事前に「誰に、何を伝えるか」を明確にしていないことです。これを決めていないと、途中で、自分でも何が言いたかったのかがよくわからなくなってしまいます。

ぼくの印象では、この事前整理を軽視する人が非常に多いです。「誰に伝えるか」「何を伝えるか」なんて、もともと明確にわかっている、わざわざ確認するまでもない、と軽く考えているのでしょう。

たしかに、「誰に?」と尋ねれば「○○さんかな」と答えられます。しかし伝える対象として考えなければいけないのは、それだけではないんです。

「誰に」とは「相手の状態（聞く姿勢）を含めて」、ということです。つまり、その相手が、どういう姿勢で、どういう状態で話を聞いてくれるかも含めて考えなきゃいけないわけです。

同じ人物だったとしても、興味度、その話に割ける時間、今の忙しさ具合によって、"聞く姿勢"が変わります。あまり聞く気がない、もしくは今は聞く時間が取れない、という相手に対して、分厚い資料を持って行って長々と話をしても相手にしてもらえません。

あと5分で会社を出なければいけない上司に対して、「クライアントA社のトラブルについて、折り入ってご相談があります」と言っても、「後にしてくれ」と言われてしまうでしょう。

反対に、あなたの話を聞く気満々で待っている相手に対して、「では、さらっと概要だけお伝えしますね」と言ったら怒られますよね。

要するに、その相手が特定できていればいいというわけではなく、相手の"聞く姿勢"も含めて、「誰に伝えようとしているか」を考えなければいけない、ということなんです。

「部長の○○さんに伝える」「相手は取引先の△△さん」と、伝える相手の顔が頭に浮かんだとしても、まだ不十分です。その相手が、あなたの話をどういう姿勢で待っているか、まで含めて考えなければいけません。

そこまで考えてはじめて、「誰に」が明確になったと言えます。

■何を伝えるのか?

伝える相手をその"姿勢"も含めて捉えたら、次は「何を伝えるか?」を明確にします。そんなこと、わかりきっていると感じる人も多いでしょう。しかしこれも、意外とそうでもないんです。

何を伝えますか? と聞くと、「新商品について」「市場の変化について」などという回答が返ってきます。多くの方がこれで明確になっていると感じてしまいます。ですが、これでは不十分なのです。

「新商品ついて」といっても、新商品の何を伝えるのでしょうか。価格? デザイン? それとも機能の見直しについて?　それが明確になっていません。

もともと「～について」というのは、とても曖昧な言葉です。英語でいうと、「about　～」ですね。つまり、本当に「アバウト」なんです（※英語のaboutは、「その周辺」「そこらへん」という意味で、明確ではないということです）。

「新商品について伝えよう」と決めていたとしても、具体的な内容が明確になっていないことが多いです。このまま話し始めると、最終的に何が言いたいのかわからなくなってしまいます。

では、どうすればいいか?　"結論の一文"を決めてください。「何を伝えるかを決める」ということは、一文しか伝えられなかったときに何を言うか、それを決めるということなんです。

前置きや相手に納得してもらうためのデータ、補足情報をすべて捨てて、"一文"しか伝えられないとしたら、何を伝えるか。それを決めておくということです。

お客さんに「この商品を買ってください」なのか、上司に「予算がオーバーすることを認めてください」なのか、「この仕事をどう進めたらいいか、アドバイスをください」なのか、です。

この"一文"を決めてから話しを始めるというのが非常に重要です。そうでないと、結局その周辺情報だけを伝えて、肝心なことを伝えられずに終わってしまうからです。

ビジネスシーンでは特に、「誰に伝えるのか（相手の状態・聞く姿勢を含めて）」「何を伝えるのか（結論の一文）」を決めておかなければいけません。

もしあなたが、伝える能力に課題を感じていらっしゃったら、最初にこの「誰に」「何を」を意識してください。わかりやすさが大きく変わることでしょう。

■15秒しか与えられなかったら、何を伝える?

自分の意見をまとめられない、わかりやすく伝えられないと感じている人の話を聞くと、「伝える要素を取捨選択できていない」ことが多いです。

あれもこれも言おうとして結局何が言いたいのかわからなくなってしまう。「自分の意見はAだが、場合によってはBにもなるし、Cのケースもある」など、補足情報を並べすぎて、結局自分がどの立場をとっているのかがわからなくなっています。

要するに、情報を詰め込み過ぎているわけです。

もしくは、反論されるのを恐れて、あらかじめ突っ込まれそうなポイントを「この点は、こういう理由で違います」と消していく人もいますよね。結論をズバッというと、「この点は考えているのか、あの点は考慮していないのではないか」など、いろいろな指摘が入ります。その指摘を受けないように、あらかじめ外堀を埋めているわけです。

いろいろ言いたくなる気持ちはわかります。でも情報を詰め込みすぎるせいで全部伝わらなくなってしまっては意味がありません。できるだけ絞らなければいません。

ただ、簡単なことではありません。頭ではわかっていても、どうしても前置きや補足情報を追加してしまうものです。そのため、別の制限が必要です。

ぼくが講座でお伝えしているのは、"15秒ルール"です。つまり、「『15秒しかなかったとしたら、何を伝える?』と自問すること」です。

たとえば、電車のドアが閉まりそうな時、ホームで見送ってくれた相手に多くのことを伝えることはできません。そんな時、相手に何を伝えますか?　

あるいは、昔人気だった「熱湯コマーシャル」で15秒間、全国にアピールする機会があったら、何を伝えるでしょうか?

そこでは自ずと「一番伝えたいこと」が口から出てくるはずです。

まずはそれを伝えることに集中しましょう。反論に対応するために情報を追加したり、誤解を防ぐために補足するのは、その後の作業なのです。

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